Aflopende prijzen verhogen de willingness to pay

"De prijsbereidheid wordt bepaald door de waarde van het product", zo luidt een klassieke rationele economische theorie. Dat dit niet altijd waar is, bleek al uit learning 1: het niet tonen van de valuta kan ervoor zorgen dat mensen meer kopen.

Naast dit element zijn er ook andere irrationele factoren die de prijsbereidheid verhogen.

Behaal meer omzet door de hoogste prijs als eerste te laten zien

Suk, Lee en Lichtenstein hebben onderzoek gedaan naar de manier waarop je prijzen voor verschillende producten onder elkaar weergeeft. Dit deden ze op 2 manieren: oplopend (van de laagste prijs tot de hoogste prijs) en aflopend (van de hoogste prijs tot de laagste prijs).

Hoge prijzen zorgen voor een anker

De reden voor deze resultaten is dat de hoge prijzen bij de aflopende prijslijst zorgen voor een ‘anker’. Hierdoor wordt een relatieve hoge prijs eerder geaccepteerd. Bij een oplopende prijslijst werkt dit andersom: de lage prijs dient als een anker, waardoor iedere prijsverhoging pijn doet.

Wederom een goed voorbeeld van de irrationele impact van prijzen, wat je kunt toepassen op alle producten en diensten.