De keuze voor een product wordt niet alleen bepaald door het aanbod, maar ook door de prijs. Hoe lager de prijs, hoe sneller een aantrekkelijk product wordt gekocht.
Echter, een prijsdaling betekent ook een omzetdaling, wat vaak resulteert in minder winst. Het zou mooi zijn als je de prijsperceptie kunt verlagen, zonder dat je de prijs verlaagt. Hierdoor stijgt de vraag, zonder dat de omzet daalt. Het is mogelijk.
Het verlagen van de prijsperceptie
Yang et al (2009) hebben onderzoek gedaan naar de manier waarop je de prijsperceptie kunt verlagen. De studie vond plaats in een restaurant. Er werden 3 verschillende menukaarten gemaakt:
- Een kaart waarop de prijzen met een valutateken stonden vermeld: €1,95.
- Een kaart waarop de prijzen met de valuta waren uitgeschreven: 1,95 euro.
- En een kaart waarop de prijzen zonder valuta-referentie stonden: 1,95.
Als je hier op een klassiek rationele economische manier naar kijkt dan is er geen verschil tussen de 3 menukaarten. De prijzen zijn op alle kaarten precies even hoog.
De onderzoekers lieten echter zien dat consumenten niet rationeel zijn en dat het weergeven van de valuta een groot effect heeft.
Bij de eerste 2 menukaarten werd er evenveel geld uitgegeven. Maar bij de derde menukaart, zonder valuta-referentie, werd er 8% méér geld besteed aan eten en drinken dan de 2 andere kaarten.
Het zien van een valuta laat je beseffen dat het om geld gaat
Het gedrag uit het onderzoek is niet rationeel, maar de verklaring is desondanks logisch. De verwijzing naar een valuta laat je beseffen dat het om geld gaat, waardoor het brein als het ware een pijnlijk gevoel ervaart.
Een simpel trucje waar iedereen gebruik van kan maken. Wat het onderzoek vooral laat zien, is dat we prijzen niet altijd rationeel verwerken. Dit maakt ook dat het rationeel uitvragen van de prijsperceptie niet de meest optimale onderzoeksvorm is.
