Neuro Pricing
De meest winstgevende prijs meet je in het consumentenbrein

Het meten van het ideale prijspunt

Vraag iemand wat hij of zij bereid is te betalen voor een product en je zult waarschijnlijk het verkeerde antwoord krijgen. De consument kan voor een product geen exacte prijs stellen en zonder referentie zijn ze geneigd te denken dat het te duur is. Dit komt omdat de waarde van een product wordt bepaald door onbewuste procesessen, die beter begrepen kunnen worden door ze te meten met neuro-onderzoek dan met het analyseren van expliciete vragenlijsten.

Met deze kennis hebben we samen met onze Duitse collega professor Kai Marcus Müller NeuroPricing™ ontwikkeld. Deze technologie bepaalt het ideale prijspunt voor een product op basis van breinactiviteit. Het fundamentele NeuroPricing™ algoritme modelleert de vraagcurve op basis van de reactie van het brein op weergegeven prijspunten en bepaalt zo de prijselasticiteit en de optimale prijs voor een gegeven product.

Neuro Pricing™

In traditioneel prijsonderzoek krijgen respondenten bij het te betreffende product een, eerst oplopende en later aflopende range van prijzen te zien. Telkens wordt er aan de respondenten gevraagd of ze de genoemde prijs duur of juist goedkoop vinden. Neuropricing™ werkt volgens dezelfde methodiek alleen zijn de respondenten in dit geval voorzien van een EEG-set.

Met EEG meten we op de honderdste van een seconde de primaire reactie van het brein op de confrontatie met de prijs. Aan de hand van de hersensignalen kunnen we aflezen waar de grens ligt van waar een prijs nog 'passend' voelt en vooral waar dat niet meer het geval is. Op basis van deze punten kan de vraagcurve gemodelleerd worden en daarmee kan de prijselasticiteit en het optimale prijspunt, de 'Feel Good Price', bepaald worden. De beste prijs voor een product hoeft immers niet de hoogste prijs te zijn die mediaan betaald zou worden.

De latte machiato van Starbucks


Marktvalidiaties laten zien dat Neuropricing™ beter de prijselasticiteit voorspelt dan traditonele methodes, zoals Gabor-Granger of Westendorp. We delen graag een van onze studies die we hebben gedaan voor Starbucks Duitsland.

Tijdens de EEG-pricing studie van Starbucks hebben we de Feel Good Price voor de, op dat moment, meest gekochte koffie onderzocht. De latte machiato kostte toentertijd €1,80. In de studie zie je hoe er twee ankers zijn gezet. Eén op een belachelijk lage prijs van 10 cent en één op een belachelijk hoge prijs van €9,90.

Van daaruit wordt er gemeten naar de zo genoemde ‘feel-good-prijs’. In dit geval was dat 2,40 euro. Vergeleken met de 1,80 is dat zomaar 60 cent meer. Vermenigvuldig dat maar eens met het aantal lattes dat er jaarlijks verkocht worden. Een flink bedrag voor een kop koffie maar die pricing heeft Starbucks geen kwaad gedaan. Inmiddels kost een Latte meer dan 3 euro en is Starbucks meer dan 100 miljard dollar waard.

Image Title

Resultaat

Neuropricing is sindsdien door de beste merken ingezet, zoals PepsiCo, Bayer, Dräger, Fiserv, Molson-Coors en meerdere farmaceutische bedrijven. Wil je meer weten over Neuropricing™? Neem dan contact met ons op.

Privacy Policy | Contact