Einzelhändler und Marken verwenden oft eine Von-Jetzt-Preis-Kommunikation: "Von 4 €, jetzt für nur 2.99 €!" Damit soll der Unterschied zwischen beiden Preisen deutlich gemacht und der Nutzen hervorgehoben werden.
Es gibt aber noch eine andere Möglichkeit, den wahrgenommenen Rabatt zu erhöhen, ohne dass dies mit Kosten verbunden ist: Stellen Sie die Von-Jetzt-Preise horizontal weiter auseinander. Dadurch erhält der Rabatt mehr Einfluss auf die Kaufabsicht des Verbrauchers.
Ein größerer räumlicher Abstand erhöht die numerische Differenz
Coulter & Norberg untersuchten diesen Effekt. Ihre Idee war, dass die Wahrnehmung des numerischen Unterschieds durch den räumlichen Abstand zwischen zwei Preisen beeinflusst werden kann. Das liegt daran, dass sich dieser Unterschied durch die räumliche Entfernung größer anfühlt.
In der ersten Studie wurden den Befragten zwei Preise gezeigt, und sie mussten so schnell wie möglich angeben, ob der eine Preis niedriger oder höher war als der andere. Die Befragten reagierten schneller, wenn der Abstand zwischen den Preisen größer war. Sie konnten also eher einen Preisunterschied feststellen, wenn die Preise weiter auseinander lagen.
In der zweiten Studie wurden den Befragten zwei Von-Jetzt-Preise gezeigt. Sie sollten so schnell wie möglich angeben, welches der beiden Angebote einen größeren Unterschied oder Rabatt aufwies. Auch hier konnten die Befragten dies schneller erkennen, wenn der räumliche Abstand zwischen den beiden Von-Jetzt-Preisen größer war.
Bei der dritten und vierten Studie wurden den Befragten Printanzeigen gezeigt. In beiden Erhebungen wurde der Preisunterschied als größer angesehen, wenn die Preise horizontal weiter voneinander entfernt lagen. Je weiter also die Preise auseinander lagen, desto höher wurde der Rabatt eingeschätzt, als er tatsächlich war. Wenn die Preise näher beieinander lagen, wurde der Rabatt niedriger eingeschätzt, als er tatsächlich war.
Noch interessanter war, dass die Kaufabsicht umso höher war, je weiter die Preise auseinander lagen. Dieser Effekt tritt jedoch nur bei horizontalen und nicht bei vertikalen Preisanzeigen auf.
Diese Erkenntnisse machen deutlich, wie Sie den wahrgenommenen Rabatt erhöhen können, ohne Geld zu investieren: Platzieren Sie die Von-Jetzt-Preise weit auseinander. Dies verleiht dem Rabatt mehr Ausdruck und lässt den Preisunterschied größer erscheinen, was sich im Umkehrschluss positiv auf die Kaufabsicht auswirkt.
